條：想

思維決定銷售！

相比于銷售過程中的其他因素，一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結(jié)果。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會使得銷售更為容易。在銷售之前，人們都會通過不同的方式來調(diào)節(jié)自己的精神狀態(tài)。我的方式就是做好充分的事前準(zhǔn)備，這其中包括想好如何在時間內(nèi)接觸到顧客。你的成功是建立在你的自信基礎(chǔ)之上的，而你的自信又是建立在你的準(zhǔn)備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導(dǎo)成功之道，并持之以恒。“我想我能，我一定能。”你才能成功！

第二條：信念

相信公司，相信產(chǎn)品，相信你自己！相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。你的信念體系決定你的命運(yùn)。你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不僅僅是市場上的，而且對顧客來說也是最有價值的。

你肯定經(jīng)常聽人說，銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說，只有在顧客接受了你之后，他們才能認(rèn)同你的公司，才會購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。要做到這一點(diǎn)，你必須要相信自己。而要想獲得銷售成功，你必須先把自己推銷出去。

第三條：參與

發(fā)展良好的個人關(guān)系，切忌率先談及銷售話題！要讓潛在的顧客對你所說的話感興趣，讓他們圍著你轉(zhuǎn)。要首先切入有趣的話題，設(shè)法讓他們笑起來，和他們交朋友，并建立一定的信任關(guān)系，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。

雖然你無法控制他人的友好程度，但你卻可以百分之百控制自己的友好程度。當(dāng)你走進(jìn)門時，或者會見開始時，你應(yīng)該開口。你所講的話將為后面所有的事情定下基調(diào)和氛圍。

找到彼此共同點(diǎn)，那你就抓住了個人交往和建立信任關(guān)系的關(guān)鍵。這樣做的目的并不僅僅是為了銷售，而且還為了建立個人關(guān)系和友誼。而這種個人關(guān)系和友誼將會為你帶來更多的銷售和顧客。

第四條：發(fā)現(xiàn)

人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購買。所以，要首先找出他們的理由。這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷，但卻喜歡購買。銷售的這種細(xì)微差別（為大多數(shù)人所完全忽略）正是人們?yōu)槭裁促徺I的原因。“他們?yōu)槭裁促徺I”遠(yuǎn)比“如何銷售”更為重要。找出他們的“為什么”是確定他們真實(shí)需求的基礎(chǔ)。

對于銷售來說，他們的購買動機(jī)遠(yuǎn)比你的銷售技巧重要10億倍。要從顧客的購買需求角度，而非你的銷售需求角度來考慮問題，更不是你的一通廢話。

第五條：問

錯誤的問題導(dǎo)致錯誤的答案！

事實(shí)：問題是銷售的關(guān)鍵所在。

事實(shí)：問題將銷售過程轉(zhuǎn)化為購買過程。

事實(shí)：問題揭露事實(shí)和購買動機(jī)。

事實(shí)：大多數(shù)教材中有關(guān)提問問題的方法都是錯誤的――我希望你的競爭對手正在通過它們學(xué)習(xí)。

在設(shè)置和提問問題時，既要讓潛在顧客表達(dá)他們自己的想法，又要讓他們給出你想要的答案。讓他們?nèi)ピu估新的信息。了解他們對你所提供產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法或具體看法。

第六條：觀察

觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要！只有細(xì)心的觀察才能夠了解事實(shí)的真相。觀察的力量并不在于觀察本身，而在于建立在觀察基礎(chǔ)上的看、想、思考和行動。在進(jìn)入某人的辦公室時，你要仔細(xì)尋找線索、思路和話題。獎杯、照片和執(zhí)照不僅是觀察的對象，同樣也是思考的對象。而在思考過程中，關(guān)鍵是“你能否把它們聯(lián)系起來嗎？”或者更好地表述為，“你如何把它們聯(lián)系起來？”如果某人擁有一個保齡球獎杯，而你又不打保齡球，那么你不要挑起這個話題。

第七條：勇氣

銷售本質(zhì)上是一種冒險精神！實(shí)際上，風(fēng)險和銷售是一對同義詞。你的個人風(fēng)險或許是購買住房或投資股票。你的銷售風(fēng)險可能是一個幽默的語音郵件、一次創(chuàng)造性的隨訪、一個不同尋常的建議，或者是盲目性的推銷。

“沒有風(fēng)險就沒有回報”“沒有風(fēng)險就沒有一切。”它揭示了銷售職業(yè)生涯的真諦。銷售本身就是一種風(fēng)險，而你要想獲得回報，那就必須要承擔(dān)風(fēng)險。

第八條：反省

反思銷售失敗的癥結(jié)所在！如果他們因“價格”而拒絕你，那是誰的錯？如果他們不回你的電話，那是誰的錯？如果他們決定從你的競爭對手那里購買，那是誰的錯？你的，因為你沒有讓潛在顧客產(chǎn)生期望心理。

在銷售過程中，每當(dāng)出現(xiàn)問題或者事情沒有按照你的預(yù)定方式進(jìn)行時，你首先會把過錯歸咎在他人身上。他們不回你電話，他們不約見你，他們要求更低的價格，在他們表示選擇你之后他們選擇了你的競爭對手，因為你的公司的服務(wù)質(zhì)量差，因為其他同事工作不到位。如果錯過了約見時間，你甚至還會指責(zé)你的汽車，或交通、或天氣。

指責(zé)別人很容易，指責(zé)自己卻很難。不要一味的指責(zé)，而是要負(fù)起你的責(zé)任。學(xué)習(xí)，改進(jìn)，并繼續(xù)努力。從顧客那里汲取經(jīng)驗教訓(xùn)。基于他們的原因，他們的“為什么”，創(chuàng)造更好的思路和方法。

第九條：目的

銷售賺取的是關(guān)系而非傭金！如果做成一筆交易，你會獲得一筆傭金。如果交了一個朋友，你會獲得一筆財富。在銷售中，你的收入不是賺來的，而是掙來的。如果你銷售的目的是為了幫助顧客，而不是單純地為了完成銷售指標(biāo)，那么你一定會創(chuàng)造公司的銷售紀(jì)錄。幫助他們發(fā)展，幫助他們?nèi)伲瑤椭麄兩a(chǎn)，幫助他們獲利，這樣你就會贏得銷售。同樣，你的忠實(shí)顧客也會因此把你引見給其他人，而且他們也愿意為你提供證明資料。

第十條：證明

一份證明資料勝過100種銷售方式！你說的再好，客戶不相信都白說。客戶說你好，第三方資料說你好，勝過你千言萬語。證明資料比銷售員更具銷售力！證明資料一則表明你對自己所言非虛，一則表明你對你的產(chǎn)品或服務(wù)的性能所言非虛。視頻證明資料是一種銷售支持，如果運(yùn)用得當(dāng)，它將成為銷售中的大規(guī)模殺傷性武器。

第十一條：轉(zhuǎn)變

“成功的銷售絕非一夕之功，而是一個從量變到質(zhì)變的漫長過程。”

每的努力，每的成績，朝著一個大目標(biāo)邁進(jìn)。在成功的畫軸上，記錄著每的活動，每一個小的、微不足道的活動。我從7歲就開始了我的銷售生涯。但直到26歲，我才學(xué)到了我的個銷售理念。銷售沒有捷徑，銷售員往往會忽略一個最公開的秘密：那就是成功路上持之以恒的精神。